店铺促销,该如何订货?
  • 来源:超市周刊
  • 2018-01-30 11:18

秦丝导读:年末了,老板们都在大促销,尤其是超市老板,在促销的同时还要考虑进货!库存是一间店铺的命脉,一定要把控好!


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以一个常见案例看下促销商品在订货管理上的特殊性。

假设金龙鱼色拉油5升装食用油计划做一档为期14天的降价促销活动,促销时段从12月8日开始至12月21日止。

在与供应商的促销协议中订了一个促销目标,即在促销档期内,该SKU的销量比平常增加300%。为了弥补超市在促销中的毛利损失和促销后的商品处理,供应商同意供货特价的日期是从12月4日至12月24日。

此时报表数据显示,截至12月3日晚上,门店库存是200桶,日均销量20桶,问门店需要订货多少桶,才能顺利满足该商品的促销目标?

可能有人说这个太简单了,促销期每天销售80桶,8日至21日14天共1120桶;4日至7日的4天加上22日至24日的3天合计7天,每天20桶共140桶,所以合计1260桶;去掉期初200桶库存,应该续订1060桶。


如果续订工作这样做,就太初级了!一个合格的续订员,不能只考虑8日至21日的库存,还应考虑以下问题:


第一:金龙鱼的账期是多长?

如果账期是30天,该订多少?因为订货量不能超过账期。店长一定要在账期到来之前把商品卖出去,这样才能保证资金不出问题。这是订货上限问题。

第二:库存目标是多少?应囤多少货?

每一个品类都是有库存目标的,假设金龙鱼账期为30天,根据行业惯例,库存目标是存10天的货。但各公司有自己的规定(10天或7天),那么食用油品类周转目标是多少?管理者必须明确告诉续订员。否则,就成了续订员拍脑袋订货。下表是一些业态和品类的经验数据以供参考:


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第三:要考虑特价是不是很优惠。

如果特价的力度非常大,那么库存目标是不是要调整?因为该产品的产出收益如果非常好,价位对我们非常划算,就可以考虑多囤货,为以后销售做准备。这时,续订员和采购之间需要沟通,到底这一次的特价力度有多大,毛利率有多高?在预定的毛利率之下,是否值得把我们的库存目标从10天提升到20天?

第四:竞争对手的档期是哪一天?

因为供应商出于在各零售商之间分配促销资源的考虑,有时候可能在多家卖场同时搞促销。完全有可能金龙鱼8日至21日在这边搞促销,22日至31日在对手那边做活动。如果采购要求跟价,特价还得接着搞,要有足够的特价库存来拼,这样,这次的货量需要把对手的这一档期也算进来,增加订货量。

第五:该商品的安全库存是多少?

从上述数据看,应该在200桶以内,那我的订货量里面还得考虑在下次续订前,不要因特殊情况断了档。


续订员要考虑诸多问题,这些都靠管理者给他明确的目标,同时也要求他对商品非常熟悉,有经验、负责任。到底订多少,实际上是品类毛利率的问题,既要获得最大效益,又要考虑安全库存;既不断档,又不要超出账期。

在优秀的零售企业,一个续订员不亚于一个好采购,要考虑的问题一点也不少,甚至比采购考虑还全面,因为他是库存的捍卫者、公司资金的捍卫者。

然而,由于各种原因,很多门店部门主管对待订货不严肃,很多时候让新来的员工订货甚至促销员自己订,这需要引起管理者注意:库存就是公司的资金流,公司的命脉,一定要给予充分重视。


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