【店铺管理】关于门店价格,老板必须要知道的秘密!
  • 来源:秦丝科技
  • 2018-08-22 21:54

秦丝导读:卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为最简单有效,但负作用也最明显。定价是策略,而定高价则是战略。


营销圈有一个共同的规矩:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里,付款条件其实也是价格的附带条款。先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法,这就是营销思维。


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1

让顾客觉得高价是值得的

所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。


所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。营销与销售的反差,很多人讲不清楚。销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。


2

降价像吸毒一样,会上瘾

做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。只要降价、打折、促销,立即就见效快,效果明显。但一定要注意,价格手段容易产生依赖。就像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。价格手段虽然高效,但容易产生依赖,除非下一轮加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。


价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。


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3

如果销量下滑了,怎么办?

答案无非:做广告、降价、促销。其实两项是变相降低。对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。换句话说,低价格带不来忠诚的客户。


有人说,“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以,让产品值钱的营销一旦达到某个临界点,就很难反转。


4

价格扰乱对手,也扰乱自己

曾经有一名业务员问老板,当地一家小厂的价格很低,很厉害,怎么办?老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它只是一家小企业,而我们却是大企业呢?这说明用价格扰乱对手,也扰乱自己。


扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,很有可能这家曾经很厉害的企业已经找不到了,而那家大企业还在快速发展。把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。


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华为掌门人任正非曾说:过度价格战,低价竞争,不仅损害同行、累死自己、还会坑死消费者。你一味低价,就没有好产品。而消费者根上的需求是好产品,是高品质的产品。




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