【服装相关】你只是卖衣服,而他们却在“卖文化”
  • 来源:秦丝科技
  • 2018-06-29 21:54

秦丝导读:一件普通的衣服,单品售价可能也就几百,但植入品牌文化后却能卖出很高的价格,这篇文章就讲了几个很好的例子。


一件Supreme的T恤店铺的零售价是1000多,但一衣难求,绿色更是被圈内人士炒到8000多,依然买不到……


FENTY@PUMA × Rihanna官网全部一抢而空,受关注到甚至高仿都没有货……

被很多时尚大咖不看好的Balanciaga姥爷鞋,被全球粉丝疯抢一空,很多店铺没有货……

作为服装店主的你,是不是还在为顾客挑三拣四、货比三家而烦恼?

在90后、00后即将成为消费主力的当下,如果还在单纯地“卖衣服”,可以店铺会是这样的:

你的店铺很少有90后光顾,顾客越来越老龄化,顾客只在意价格,拍照跟电商比价,顾客的需求不清晰,店铺利润越来越低。


所以,“卖衣服”不如去做“文化”!


让品牌或者店铺符号化,通过符号化让消费者记住并且被认可,这些所谓的“符号化”其实就是一种文化,这样的文化,对于特定的人群而言,是被需求的,例如,上海太古汇开了一家“收纳主题”的买手店,而且非常精致,对于现在的快节奏、居住环境越来越紧凑,收纳成为很多人生活的一部分——收纳文化,所以相关产品更是被需求的……

▲ 收纳主题店铺

10年前,国内品牌大量涌现,很多品牌文化是酱紫的:


“起源欧洲宫廷贵族文化,诠释当代优雅女人风格……”


欧洲、贵族、奢华、优雅、时尚、高端、低调、内涵……那个年代出现频率较高的关键词。

但服装、店铺甚至销售店员,都很难去感受奢华、高端、优雅……或者说,很多店铺的文化与展示是不匹配的,对于那个零售市场不成熟的年代,消费者的包容性也是很好的,因为没有那么高的悟性。

尤其当下,轻生活、极简主义的盛行,很多人喜欢简单的穿衣风格……

所以,在设定品牌文化的时候,一定是有真正的体会和研究,而不是一个编造的过程。

如果没有在欧洲生活过几年,怎么会体验到“欧洲文化”,更不要说“欧洲宫廷贵族文化”,那么哪个消费者会跟你产生共鸣呢? 再比如,滑板主题的店铺,嘻哈风格的店铺,店主本身就是一个滑板或者嘻哈的发烧友,痴迷无法自拔,专业度自然也就非常高,那么店铺的里的产品、形象等等都是那个圈所被认同和被需要的。

有了品牌“文化”,不是简单地用文字呈现,或者通过销售人员去告诉顾客,没有顾客会去看、会去听,即使看了、听了,是否认同才是最为关键的。


店铺形象、产品、店铺销售人员的风格是传达品牌文化的三个介质。


产品定位


关于风格的确定,产品先行,品牌的风格最根本的就是产品的风格。尤其是穿着的人群、功能、场合、价位,其属性包括了设计元素、面料、色彩、工艺等,这些风格决定了产品的定位。尤其是当下消费习惯升级,顾客的喜好变得越来越多元,如何定位的精准成为品牌是否能够长远的标准,也决定了产品的附加值——真正被需求……


店铺形象


现在很多店铺为了制作噱头,在店铺装修的时候花费大量人力物力财力,但效果确是比较雷人的。品牌文化或是品牌的血统应该是纯正的自我拥有的属性,追求潮流或是抄袭大师的设计,只能是东施效颦,起不到任何视觉作用,反而会降低顾客对品牌的认知度和忠诚度。

店铺形象就像是品牌的钉子一样,要和品牌这个锤子是一套的,品牌文化的展示就是通过视觉锤来实现的,想让顾客记住品牌,确实需要钉子的。所以好的店铺形象首先是和品牌特点相符的,加入品牌的故事,营造品牌文化气氛。这就是新饰觉经常提到的视觉“四维”思想。


店铺销售人员


如果说视觉和产品都是无声的销售人员,她们体验着品牌文化的内涵型,那么店铺中实在的销售人员那就是品牌文化外延的传递者。在招聘初期的时候,就要选择和品牌形象相符的销售人员,经过品牌文化的培训以及销售服务流程的培训。

站在店里的销售人员就是代表着品牌形象,在做销售服务的同时传递给顾客品牌文化感。销售不仅仅是卖场货品,更是文化的贩卖,也是体验品牌服务精神的重点。所以好的销售店铺人员是可以很好的传达品牌文化的同时,增加消费者的信任,建立情感联系点,最后成交。


所以,成功的店铺一定不是再卖衣服,而是销售“文化”。


文化是无价的,是不能用经济和利润去衡量的,它带给消费者的更多也是一种更时尚更健康积极的生活方式的体验。


来源:零售专家


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